por Juan Carlos Salazar

El mercado de los bienes raíces es un mercado que carece de similitudes con otros mercados. Funciona simplemente diferente, es como si existiese en una dimensión en la que la escala del tiempo es diferente, la lógica los clientes es diferente en donde gana el deseo a la lógica y en donde el poder pasa de los compradores a los vendedores con mucha fuerza de ida y de vuelta en ciclos fácilmente medibles pero imposibles de predecir.

Después de mucho pensarlo encontré un mercado que por su esquema e historia creo que en algún momento fue similar. El mercado de los empaques. Las cajas de cartón en la que los productos venían antes. A principios de siglo y probablemente a hasta los años 50 o 60 los empaques eran cajas. Una caja pequeña por los productos pequeños, una caja grande para los productos grandes. Cero complicaciones.

El tamaño del producto no era importante siempre y cuando cupiera dentro de la caja, si cabía adentro, la caja era la correcta.  Esta fue la primera parte de lo que los historiadores del mercadeo y la venta llaman la etapa de la producción en masa. Lo importante era producir al menor costo posible la mayor cantidad posible de productos. El diseño del empaque fue tomando auge conforme existió la importancia de diferenciarse de los demás productos. El empaque, la marca y la imagen empezaron a tomar relevancia, muchas veces más que el producto mismo.

En el mercado de bienes raíces aun estamos atorados en la etapa de la producción en masa. Creemos que no hay nada más que hacer. Hay cajas pequeñas, medianas y grandes. Apartamentos de una, dos y tres habitaciones. Hay cajas apilables y cajas grandes sueltas. Apartamentos y casas. Hay cajas vacías o cajas con separaciones. Oficinas en gris u oficinas terminadas. Cajas, simplemente cajas.

¿Por qué los empaques tomaron tanta importancia? Porque el juego cambió. Pasamos de la etapa de producción en masa en donde lo importante era producir ya que aun existía algún potencial de penetración de mercado determinado por poblaciones nuevas o sin atender, a un mercado saturado en donde se competía por precio. Si todos los productos son iguales o muy similares, compro el más barato. Los empaques empezaron a re enfocar la forma de vender. Se enfocaban en la atención de cliente. ¡El cliente! Ese que al final del día escoge a quien le va a dar su dinero a cambio de un algo que quiere.

Eso nos lleva de regreso a nuestro mercado. Este mercado en donde seguimos ofreciendo un producto para todos pero que no le habla a nadie. En donde asumimos que todos los clientes son familias. En donde asumimos que solo el jefe y los ejecutivos altos requieren de un parqueo. En donde el hombre de la casa trabaja y la mujer cocina. En donde olvidamos al cliente real y nos enfocamos en una descripción de cliente tan amplia que no representa a nadie.  

Dejemos de hacer cajas y hagamos viviendas en las que queramos vivir por que adaptan a nuestro estilo de vida, en donde mis vecinos pueden o no pensar igual que yo,  pero que compartimos gustos y forma de vida similar. Viviendas en las que podamos vivir como lo que somos, no por lo que tenemos. Viviendas para ser felices. 

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